财联社9月24日讯（记者 刘超凤）近年来，资本市场历经资管新规、理财产品净值化转型等过程，财富管理逐渐进入深水区和发展黄金期。
当前市场震荡波动，投资者账户大多浮亏，不免发出“捂紧钱包”的感慨。熊市是否意味要远离市场？
德邦证券私人财富部总经理夏奕奕对记者表示，市场波动是正常且难以避免的，而真正的财富管理往往不惧市场波动，牛市熊市都可进行资产配置，分散投资降低风险，提高投资胜率。
“零售购买”变“源头直采”
夏奕奕此前在外资银行做了20年的财富管理，于去年7月份加入德邦证券，并为德邦证券私人财富业务部引入了核心团队，目前德邦八成私人财富顾问来自于中外资银行零售部或私人银行部。
银行和券商有着截然不同的差别。银行拥有庞大的客户体量和高净值人群规模，市场上其他私人财富机构难以望其项背，而且银行布局私行业务的时间更早，经验更多。相比之下，券商的优势在于拥有股票交易牌照，很少有高净值人群不配置股票或基金，券商的业务模式天然地与高净值人群资产管理需求相吻合，再加上投研实力，也让券商对于资本市场的理解更为专业。
记者了解到，券商私财部门也会引进资产管理人，定制基金专户或是资产管理计划，同样的策略能实现更高的收益。
在A股跌到2800点时，德邦证券私人财富部向客户“发车”了一只权益类专户产品，目前收益颇丰，并获利了结。近期又“发车”了权益专户产品。
目前，德邦的私人财富部门面向三类客户，分别是机构客户、高净值客户和企业客户。其中，为机构客户提供投融资等服务，七星客户和五星客户的资金门槛要求是1000万和300万，企业客户是德邦证券的一大重点，为企业员工提供多样化的服务。
创新三种拓客模式
外资银行背景的夏奕奕，有意将银行经验和券商业务融合起来。目前，银行、券商、三方财富机构纷纷进入私人财富管理大蓝海，这项业务尚未出现巨无霸，还处于“可为”阶段。虽然德邦证券客户体量不大，截至2021年末，经纪业务共有54万户客户。但在夏奕奕看来，“船小好调头”，德邦证券在创新获客模式，来实现业务增量和用户增量。
第一种获客模式是针对企业客户。德邦证券私人财富部下设了专门小组，核心工作是开拓企业主或企业高管，并面向客户企业员工（含核心高管、骨干员工群体）提供券商账户服务及权益。“这种获客模式我们已推进了一年时间，效果还不错。”夏奕奕表示。
第二种就是社区金融模式，即私人财富顾问走进高净值人群聚居的社区，提供社区投教服务，具体包括资产配置理念的沟通、高净值人群的管家式陪伴服务展示、定期举办BFC私财沙龙等等。这种社区金融获客模式还处于探索阶段。
第三种也是重点拓客方向之一，即私人财富顾问渠道获客。由于德邦证券私人财富部中的八成私人财富顾问来自于中外资银行零售部或私人银行部，自带丰富的客户资源，可以引入德邦提升私财客户规模。
私财中心落子沪广深渝
2021年，德邦证券调整了财富管理业务架构，确立了以综合财富部、互联网财富部、私人财富部为核心的“三驾马车”格局。
其中，综合财富部主导财富管理业务、投资顾问业务、机构经纪业务和信用及衍生品四大业务，为客户提供整体的财富管理解决方案；互联网财富部依托互联网平台，为客户提供智能化投资工具与定制化在线金融服务；私人财富部是总部的一级部门，服务于线下高净值客户，提供定制化的一站式综合金融服务。
与此同时，德邦证券搭建了财富产品中心、财富支持中心和财富数智中心为基础的总部中台。
德邦证券提出“1+N+N”私人财富管家式服务，每位高净值客户都配备一位私人财富专家，整合德邦生态资源，提供综合金融解决方案。
中台部门如何给业务部门赋能，夏奕奕解释道，“当客户需要配置私募基金时，中台部门的产品中心提供解决方案；当客户需要两融服务时，两融作为中台部门，同样为私人财富部提供解决方案；当客户需要投研观点时，中台部门会精简研究所研报，最终会经由私人财富专家以通俗易懂的方式，向投资者提供金融服务。”
针对验证财富管理转型的效果，夏奕奕分享了单个客户产品持有量、新增产品AUM、产品客户渗透率、ARPU等关键指标，同时部门的考核指标设为月度收入环比增长50%。
德邦证券计划在北京、上海、深圳、广州、重庆落地私人财富旗舰中心。目前，上海私人财富旗舰中心已落子外滩金融中心，深圳、广州、重庆私人财富旗舰中心陆续成立，北京私人财富旗舰中心也在积极筹备中。
本文源自财联社记者 封其娟
